Un proceso de calificación de ventas ayuda a filtrar los clientes potenciales que no son adecuados para su negocio. Ayuda a su equipo de ventas a concentrarse en los prospectos con mayor potencial, ahorrándoles el tiempo y el esfuerzo que habrían dedicado a perseguir prospectos no calificados. Esto también hace un mejor uso de los recursos de marketing, ya que solo se enfoca en clientes potenciales que realmente pueden convertirse en clientes de pago.
Tradicionalmente, la calificación de clientes potenciales ha sido un proceso manual, con equipos de ventas revisando listas de prospectos potenciales y calificándolos manualmente en función de su ajuste con su perfil de cliente ideal (ICP). Esto se hizo a través de llamadas telefónicas o reuniones directas cara a cara entre el cliente potencial y el representante de ventas. Sin embargo, con la llegada de la automatización del marketing, esto ahora se puede hacer de una manera mucho más eficiente. El uso de una plataforma todo en uno de CRM, marketing por correo electrónico y automatización de marketing es la mejor manera de calificar a los prospectos en masa con criterios medibles que se ajustan a su ICP y a sus compradores.
Hay muchos métodos diferentes para calificar clientes potenciales, y cada empresa tendrá su propio conjunto único de criterios que considera adecuados para sus productos o servicios. El método más común es usar un marco como BANT, CHAMP o MEDDIC para determinar si un prospecto puede convertirse en cliente de manera realista. Estos marcos hacen preguntas que ayudan a identificar los puntos débiles del cliente potencial, sus objetivos y su autoridad de compra. Luego determinarán si su producto es o no la mejor solución para satisfacer esas necesidades.
La forma más rápida de identificar un cliente potencial calificado es preguntar si está buscando una solución a un problema específico. Si responde positivamente a esta pregunta, entonces es un cliente potencial calificado, ya que ha expresado una necesidad inmediata de su producto o servicio. Esto ayudará a acortar su ciclo de ventas y le permitirá pasar a establecer una relación continua con el cliente potencial.
Otra pregunta importante que hacer es sobre su presupuesto. Esto le proporcionará una buena indicación de su poder adquisitivo y la probabilidad de que puedan pagar su producto o servicio una vez que haya establecido una relación continua con ellos. Finalmente, querrá saber acerca de la línea de tiempo del prospecto. Esto lo ayudará a determinar si tienen prisa por comenzar con su producto o servicio, lo que podría indicar que son un prospecto altamente motivado.
Una vez que haya identificado a un prospecto como un cliente potencial calificado, deberá nutrirlo a través del proceso de ventas hasta que esté listo para la venta. Esto se puede hacer con la ayuda de una solución de software de automatización de marketing que incluye una herramienta integrada de fomento de clientes potenciales. Esto asegurará que el cliente potencial se nutre a través del proceso de ventas al ritmo correcto y solo recibe contenido relevante y valioso de usted. El resultado será una mejor experiencia del cliente, mayores tasas de conversión y más ingresos. calificación de leads